Термины и определения

[{"content":{"version":1,"type":"doc","content":[{"type":"paragraph","content":[{"type":"text","text":"АП - Адресная программа","marks":[{"type":"strong"}]},{"type":"text","text":" - перечень адресов торговых точек клиента с графиком их посещения."}]},{"type":"paragraph","content":[{"type":"text","text":"Торговая точка","marks":[{"type":"strong"}]},{"type":"text","text":" – это место, где осуществляются розничные продажи."}]},{"type":"paragraph","content":[{"type":"text","text":"Сенсус","marks":[{"type":"strong"}]},{"type":"text","text":" (Retail Census) – в FMCG процедура исследования розничного рынка, представляющая собой полную перепись всех розничных торговых точек с целью формирования или корректировки системы работы "},{"type":"text","text":"полевых сил","marks":[{"type":"link","attrs":{"href":"http://novochadov.ru/polevyie-silyi"}}]},{"type":"text","text":" на данной территории. Задачи сенсуса: исследование емкости рынка на территории, категоризация торговых точек, определение числа полевых сотрудников для их покрытия, составление "},{"type":"text","text":"маршрутов","marks":[{"type":"link","attrs":{"href":"http://novochadov.ru/marshrutizatsiya"}}]},{"type":"text","text":". Обычно проводится собственными силами компании, хотя может проводиться и с привлечением сторонних организаций. Если проводится перепись не всех розничных точек, и уже на этапе переписи осуществляется отсев, то данная процедура может называться скринингом территории (screening)."}]},{"type":"paragraph","content":[{"type":"text","text":"При проведении сенсуса территории для построения маршрутов торговых представителей стандартное время проведения составляет около недели (из расчета, что в день торговый представитель может посетить не менее 30 розничных торговых точек)."}]}]},"id":"ce8e73d0-637b-4ec7-a7a6-d2b13b616c71","label":"Адресная програма","type":"tab"},{"content":{"version":1,"type":"doc","content":[{"type":"paragraph","content":[{"type":"text","text":"ОМП - Основное место продажи","marks":[{"type":"strong"}]},{"type":"text","text":" товара."}]},{"type":"paragraph","content":[{"type":"text","text":"ДМП - Дополнительные места продажи","marks":[{"type":"strong"}]},{"type":"text","text":" - Цель: Увеличить вероятность покупки товара — чем большее количество раз человек увидит в точке товар, тем выше вероятность покупки. Правила организации: ДМП располагается ОТДЕЛЬНО от основных мест продажи — иначе смысл создания ДМП теряется. На ДМП располагаются наиболее приоритетные позиции или новинки — вероятность повышения продаж этих позиций выше. На ДМП располагается не более трех позиций — человек не должен выбирать, здесь совершается импульсная покупка. БЕЗ ВЫНОСА С ОСНОВНОГО МЕСТА ПРОДАЖИ! — нельзя выносить какие-либо позиции с основного места продажи, иначе покупатели «потеряют» их при выборе товара этой группы."}]},{"type":"paragraph","content":[{"type":"text","text":"Виды ДМП:"}]},{"type":"bulletList","content":[{"type":"listItem","content":[{"type":"paragraph","content":[{"type":"text","text":"Прикассовая зона"}]}]},{"type":"listItem","content":[{"type":"paragraph","content":[{"type":"text","text":"Торцевой стеллаж"}]}]},{"type":"listItem","content":[{"type":"paragraph","content":[{"type":"text","text":"Паллета на поддоне,"}]}]},{"type":"listItem","content":[{"type":"paragraph","content":[{"type":"text","text":"Стойка,"}]}]},{"type":"listItem","content":[{"type":"paragraph","content":[{"type":"text","text":"Стрип-лента,"}]}]},{"type":"listItem","content":[{"type":"paragraph","content":[{"type":"text","text":"Шелфбаннер"}]}]}]},{"type":"paragraph","content":[{"type":"text","text":"Фэйсинг","marks":[{"type":"strong"}]},{"type":"text","text":" (англ. facing) — единица продукции, видимая (в магазинах с самообслуживанием — доступная) покупателю. Таким образом, каждая ассортиментная позиция может занимать несколько фэйсингов на месте продажи."}]},{"type":"paragraph","content":[{"type":"text","text":"Планограмма - ","marks":[{"type":"strong"}]},{"type":"text","text":"схематическое отображение выкладки продукции компании заказчика по брендам, видам, объему и вкусу."}]},{"type":"paragraph","content":[{"type":"text","text":"Реалограмма","marks":[{"type":"strong"}]},{"type":"text","text":" - Cхема выкладки товара на конкретном торговом оборудовании, существующая в данным момент времени в магазине"}]},{"type":"paragraph","content":[{"type":"text","text":"Постановка цели по полочному пространству","marks":[{"type":"strong"}]},{"type":"text","text":" — это определение количества фэйсингов, которое производитель желает представить на месте продажи."}]},{"type":"paragraph","content":[{"type":"text","text":"Следует отметить, что фэйсинг имеет две функции: демонстрационная и функция удержания полочного пространства. В зависимости от задач, которые ставит перед собой производитель, одна из функций выходит на первый план."}]},{"type":"paragraph","content":[{"type":"text","text":"Первая и самая очевидная причина, по которой ставят цели по полочному пространству — это оптимизация скорости оборота (функция удержания полочного пространства). Чаще всего такие решения принимают для магазинов с самообслуживанием, где покупатель остается один на один с товаром. Цель — обеспечение равномерного убывания товара с места продажи и обеспечение близкой к 100 % вероятности того, что каждый покупатель уйдет с покупкой."}]},{"type":"paragraph","content":[{"type":"text","text":"Вторая причина для установки целей по полочному пространству — это повышение визуального восприятия товаров на месте продажи. Здесь фэйсинг выполняет демонстрационную функцию."}]},{"type":"paragraph","content":[{"type":"text","text":"Доля полки","marks":[{"type":"strong"}]},{"type":"text","text":" - процент полочного пространства, которое занимает определенный производитель или марка. Измеряется в % от общей длины полки ОМП."}]},{"type":"paragraph","content":[{"type":"text","text":"OOS","marks":[{"type":"strong"}]},{"type":"text","text":" - out of stock - не имеющийся в наличии, отсутствие на складе поставщика, дистрибьютора или торговой точки какого-либо SKU. Аут-оф-сток возникает лишь по товарам, присутствующим в системе отчета торговой точки и отсутствующих физически на складе и в торговом зале."}]},{"type":"paragraph","content":[{"type":"text","text":"СОТ","marks":[{"type":"strong"}]},{"type":"text","text":" - ситуация отсутствия товара. То же самое, что и OOS. Часто измеряется СОТ на входе (перед выкладкой товара) и СОТ на выходе."}]},{"type":"paragraph","content":[{"type":"text","text":"POSM - Point of sales materials.","marks":[{"type":"strong"}]},{"type":"text","text":" Внутримагазинные материалы с информацией о товаре или о бренде, способствующие его продвижению. Покупатели, изучая POS-материалы, быстро и легко получают информацию о преимуществах продукции. Таким образом, за счет информативности и способности привлекать внимание к товару, POS-материалы стимулируют продажи (англ. Point Of Sale Materials - материалы в точке продажи). Рекламные материалы."}]},{"type":"paragraph","content":[{"type":"text","text":"FTE","marks":[{"type":"strong"}]},{"type":"text","text":" - full time equivalent. Эквивалент полной занятости"}]},{"type":"paragraph","content":[{"type":"text","text":"SKU","marks":[{"type":"strong"}]},{"type":"text","text":" - Stock Keeping Unit (идентификатор товарной позиции) — единица учёта запасов. Это один из самых распространенных терминов в продажах и маркетинге, поэтому будет совсем не лишним знать его смысл, чтобы не казаться невежей на фоне продвинутых коллег и тем более супервайзеров. Итак, скажем проще: SKU — это ассортиментная позиция. Посмотри на свой прайс. Сколько в нем имеется строк с продукцией, столько и SKU."}]}]},"id":"cf29f63b-7a2b-4a3c-9f93-d4a16ff0b63c","label":"Показатели визита","type":"tab"},{"content":{"version":1,"type":"doc","content":[{"type":"paragraph","content":[]}]},"id":"09232e3c-61a6-4246-a74b-806f9ad9d6d1","label":"Команда проекта","type":"tab"}]